tags: 2023年 读书笔记 5⭐️复读 -810管理学 -800社会科学 -900应用科学

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作者: 乔丹·贝尔福特

【这本书主要讲了些什么？】

• 作者以自己的亲身实战经历作为基础，自己总结出了一套销售方法论，并且通过培训的方式去验证了自己方法论的可行性，通过本书将这些具体的方法呈现给读者，并增加相应的案例辅佐说明
• xmind: https://www.jianguoyun.com/p/DeUNkDEQ2KOsChia1fMEIAA
• 思维导图：

【阅读目的】

• 为什么叫“直线销售”？它与我平时接触的销售有什么不同？
• 作者是金融行业的，他的销售体系是否能应用到其他行业？
• 对于我现在的工作，在思维、技巧等方面，有哪些具体性的帮助？
• 读完后我可以采取哪些行动？

【评价与推荐】

• 推荐值： #5⭐️复读
• 值得反复读的原因：

  • 尤其是第 1 章、第 2 章，作者提出了非常有价值的观点，以宏观的、“道”的角度，对销售这件事情做了根本性的统筹描述，确实值得好好口味
  • 为什么值得反复读？看完书，道理你都懂，觉得好像也没啥了不起的，但难的是做到！因此可以时时参考，作为借鉴
• 一般的地方：至于更多的话术、心态什么的，则可以作为参考，根据基本原则做出适合个人的调整了
• 不足：

  • 可能是翻译的问题（比如脚本，其实在销售领域是可以直接翻译成话术的，更加直白），也可能是作者自己的原因，出现了很多自创的专有名词，读起来不顺畅
  • 内容上需要一些鉴别，因为毕竟会存在一些自吹自擂的成份
  • 更加细节的操作技巧层面上，需要结合各个行业、以及中国与美国不同的国情来进行调整，达到适合行业、个人的优化程度

【关联】

• 主题关联：
• 书籍关联：[[《突破天性》]]
• 这个作者写的挺好的：掌握直线销售的奥秘

【摘录与批注】

为什么叫“直线销售”？它与我平时接触的销售有什么不同？

• 因为作者认为“所有的销售都是一样的”，并且用一张图非常直观的表达了他的观点：
• 而要实现成交的目的，就需要“目标导向的沟通交流”，让客户始终保持在这条直线上，这种交流包括语调 + 肢体 + 话术三个方面

“每一个字，每一个短语，你问的每一个问题，你用的每一个音调，它们都应该被用于同样的终极目标，那就是尽可能地提高潜在客户的确定性水平，以确保当你接近尾声的时候，他的感觉是如此确定，几乎不得不说‘是’。那才是你的目标。”

从你说第一个字开始，你的一切言行都是为把客户留在直线上而设计的，你要慢慢地推他向前，从突破口到完成交易

你说的任何话都应该是精心设计好的，只有这样才能提高潜在客户对“三个 10”中的任何一个的确定性水平

• 而非直线性的销售？不知道什么样，一是书里没有讲，二是销售的最终目的不就是把东西卖出去吗？跟作者说的有什么区别？——因此我觉得非直线的销售可能就是绕弯弯的了吧

作者是金融行业的，他的销售体系是否能应用到其他行业？

• 可以，作者直接就说了：所有的销售都是一样的

对我在思维、技巧等方面，有哪些帮助？

• 重新认识了“销售”：

  • 作者从计算机和大脑结构的层面，提出==“销售的过程，只不过是一个计算的过程”==，将销售这样一件不确定性非常大的事情，从根本上进行了拆解；但是，我们读者个人又要具体如何去做呢？需要反复读读作者的思维，以形成自己的方法论
• 理解了销售的根本：

  • 基于上面的前提，作者提出：==所有的销售都是一样的==。这让我非常耳目一新：怎么可能？行业、产品、价格、客户的偏好等等，不可能所有销售都一样！于是作者进一步进行了阐述。从“道”的层面回答了这个问题：无论怎么变，销售的 5 个核心元素是不变的——这也是全书最有价值的地方
• 从而可以在认识到销售的根本上，采用分解销售过程的方式，来形成我自己的理论——这种方式跟我“机器人”（程序化）的思维方式非常吻合，同时有利于在我性格的基础上进行训练，提升销售能力（避免销售能力是天生的这种错误思维）

读完后我可以采取哪些行动？

• 再看几遍书
• 把作者说的语调和肢体语言的内容再整理下，结合自己的行业与工作内容进行练习
• 修改自己的工作话术