某丝丝

V1

2023/02/04阅读:18主题:默认主题

“华尔街之狼”的销售之道

tags: 2023年 读书笔记 5⭐️复读 -810管理学 -800社会科学 -900应用科学

source: https://weread.qq.com/web/bookDetail/d2532ad0716d378ed2547cf

作者: 乔丹·贝尔福特

【这本书主要讲了些什么?】

  • 作者以自己的亲身实战经历作为基础,自己总结出了一套销售方法论,并且通过培训的方式去验证了自己方法论的可行性,通过本书将这些具体的方法呈现给读者,并增加相应的案例辅佐说明
  • xmind: https://www.jianguoyun.com/p/DeUNkDEQ2KOsChia1fMEIAA
  • 思维导图:

【阅读目的】

  • 为什么叫“直线销售”?它与我平时接触的销售有什么不同?
  • 作者是金融行业的,他的销售体系是否能应用到其他行业?
  • 对于我现在的工作,在思维、技巧等方面,有哪些具体性的帮助?
  • 读完后我可以采取哪些行动?

【评价与推荐】

  • 推荐值: #5⭐️复读
  • 值得反复读的原因:
    • 尤其是第 1 章、第 2 章,作者提出了非常有价值的观点,以宏观的、“道”的角度,对销售这件事情做了根本性的统筹描述,确实值得好好口味
    • 为什么值得反复读?看完书,道理你都懂,觉得好像也没啥了不起的,但难的是做到!因此可以时时参考,作为借鉴
  • 一般的地方:至于更多的话术、心态什么的,则可以作为参考,根据基本原则做出适合个人的调整了
  • 不足:
    • 可能是翻译的问题(比如脚本,其实在销售领域是可以直接翻译成话术的,更加直白),也可能是作者自己的原因,出现了很多自创的专有名词,读起来不顺畅
    • 内容上需要一些鉴别,因为毕竟会存在一些自吹自擂的成份
    • 更加细节的操作技巧层面上,需要结合各个行业、以及中国与美国不同的国情来进行调整,达到适合行业、个人的优化程度

【关联】

【摘录与批注】

为什么叫“直线销售”?它与我平时接触的销售有什么不同?

  • 因为作者认为“所有的销售都是一样的”,并且用一张图非常直观的表达了他的观点:
  • 而要实现成交的目的,就需要“目标导向的沟通交流”,让客户始终保持在这条直线上,这种交流包括语调 + 肢体 + 话术三个方面

“每一个字,每一个短语,你问的每一个问题,你用的每一个音调,它们都应该被用于同样的终极目标,那就是尽可能地提高潜在客户的确定性水平,以确保当你接近尾声的时候,他的感觉是如此确定,几乎不得不说‘是’。那才是你的目标。”

从你说第一个字开始,你的一切言行都是为把客户留在直线上而设计的,你要慢慢地推他向前,从突破口到完成交易

你说的任何话都应该是精心设计好的,只有这样才能提高潜在客户对“三个 10”中的任何一个的确定性水平

  • 而非直线性的销售?不知道什么样,一是书里没有讲,二是销售的最终目的不就是把东西卖出去吗?跟作者说的有什么区别?——因此我觉得非直线的销售可能就是绕弯弯的了吧

作者是金融行业的,他的销售体系是否能应用到其他行业?

  • 可以,作者直接就说了:所有的销售都是一样的

对我在思维、技巧等方面,有哪些帮助?

  • 重新认识了“销售”:
    • 作者从计算机和大脑结构的层面,提出==“销售的过程,只不过是一个计算的过程”==,将销售这样一件不确定性非常大的事情,从根本上进行了拆解;但是,我们读者个人又要具体如何去做呢?需要反复读读作者的思维,以形成自己的方法论
  • 理解了销售的根本:
    • 基于上面的前提,作者提出:==所有的销售都是一样的==。这让我非常耳目一新:怎么可能?行业、产品、价格、客户的偏好等等,不可能所有销售都一样!于是作者进一步进行了阐述。从“道”的层面回答了这个问题:无论怎么变,销售的 5 个核心元素是不变的——这也是全书最有价值的地方
  • 从而可以在认识到销售的根本上,采用分解销售过程的方式,来形成我自己的理论——这种方式跟我“机器人”(程序化)的思维方式非常吻合,同时有利于在我性格的基础上进行训练,提升销售能力(避免销售能力是天生的这种错误思维)

读完后我可以采取哪些行动?

  • 再看几遍书
  • 把作者说的语调和肢体语言的内容再整理下,结合自己的行业与工作内容进行练习
  • 修改自己的工作话术

分类:

阅读

标签:

读书

作者介绍

某丝丝
V1